Asegurar las ventas: el compañero de viaje indispensable del exportador

Además de la tradicional cobertura ante posibles impagos, los seguros de crédito aportan hoy información muy valiosa para la prospección de mercados

Protego, única empresa de su sector que participó en la feria IMEX Tarragona con un stand propio. FOTO: CEDIDA.
Roberto Villarreal / Tarragona

Por definición, los seguros de crédito garantizan el pago en caso de insolvencia o incumplimiento. El giro exportador de la economía española y catalana ha generado cambios importantes, de modo que las compañías especializadas en seguros de crédito se han convertido en un acompañante habitual de la empresa que realiza operaciones internacionales. La elección de ese compañero de viaje, sin embargo, no resulta tan sencilla y es altamente recomendable el asesoramiento profesional por parte de especialistas que conozcan toda la letra pequeña y las distintas alternativas que puede ofrecer el mercado asegurador.

Hoy en día existen soluciones aseguradoras prácticamente para todas las derivadas de los tres riesgos básicos asociados al comercio internacional: riesgo comercial, riesgo político y riesgo de divisa. Las aseguradoras multinacionales más importantes -Euler Hermes (en España opera como Solunion fruto de la 'joint venture' del grupo germano con Mapfre), Atradius ( conocida aquí como Crédito y Caución, ambas propiedad del grupo Catalana Occidente) y la francesa Coface dominan el 80% del mercado mundial - no sólo dan respuesta ante una situación de impago sino que se han convertido también en un agente indispensable para la prospección de clientes y mercados inciertos.

En el presente panorama de incertidumbre, en puertas de una guerra arancelaria (Brexit, 'doctrina' Trump, etc) cuyos efectos todavía se desconocen, los gigantes del seguro de crédito generan herramientas y servicios complementarios para que el empresario se sienta más 'arropado' al emprender una aventura fuera de sus fronteras. Casi todos ellos disponen de plataformas virtuales y apps -incluso con servicios de consultoría a la carta- con 'fichas-perfil' de los distintos países del mundo en las que analizan pormenorizadamente aspectos como las fortalezas y debilidades, detalles legales, usos y costumbres o inteligencia de mercados.

Servicio de vigilancia 'anti-morosos'

Uno de los servicios más interesantes, no obstante, se deriva de sus bases de datos con información de millones de empresas que las aseguradoras actualizan constantemente. "Antiguamente las empresas se guiaban por informes comerciales estáticos -que no ofrecen ninguna garantía aunque estén muy bien contrastados y auditados- , consultas a listas de morosos, referencias bancarias o a otros proveedores, empresas de recobros, departamentos de riesgos o jurídicos propios, entre otras soluciones", explica David Giménez, Director de Seguros de Crédito y Caución en Protego, única empresa de su sector que participó en la feria IMEX Tarragona con un stand propio.

David Giménez (Protego): "Disponer de información en tiempo real sobre pagos e incidencias evita muchos riesgos a la empresa"

"El seguro de crédito funciona como un servicio de prevención y vigilancia permanente a nivel global, donde antes de vender por primera vez a un cliente tienes una referencia contrastada y cualquier incidencia queda registrada al instante. Las compañías tienen unas bases de datos potentísimas donde almacenan todos los imputs que reciben de sus clientes en tiempo real y, unido a información financiera de la propia empresa y sectorial, la convierten en una herramienta muy útil porque, por ejemplo, cuando un asegurado les presenta un expediente de impagado se cierra el grifo del crédito automáticamente para la empresa morosa ante todos sus proveedores ", explica Giménez. El broker tiene claro que "el negocio del seguro de crédito es hoy mucho más dinámico que hace una década, las compañías aseguradoras son mucho más sensibles a las necesidades del cliente. La información es una herramienta vital para hacer negocios hoy día y nosotros, mediante la externalización de servicios, ayudamos al emprendedor que sale fuera a tener éxito, encontrando el producto y la compañía que encajen mejor a su perfil de riesgos o actividad y gestionando de forma compartida su contrato eficazmente".

Liquidez y previsión de tesorería

Junto con esta presión sobre los clientes de riesgo, por supuesto aderezada con unas condiciones de indemnización generosas y ágiles en caso de tener que aplicar la cobertura, los seguros de crédito, pueden garantizar hasta el 95% del cobro del producto vendido, facilitan además la financiación bancaria y, por tanto, la liquidez junto con una adecuada previsión de tesorería. Por otro lado, se encargan también de gestionar la recuperación del impagado ante el cliente moroso mediante sus servicios de Recobros. Además, tienen ventajas fiscales ya que las primas son deducibles. "Todo ha cambiado a un ritmo vertiginoso y hoy existen soluciones a medida para asegurar prácticamente todo, en diversos formatos: desde una sola operación a un solo cliente, todas tus ventas a crédito o una parte de ellas... puedes monitorizar a tus clientes y decidir a quién pones en la cesta del seguro... operaciones a largo plazo para bienes de equipo o productos a medida, coberturas por tramos... lo importante es hacer un análisis profesional poniendo el foco en la necesidad y el riesgo real que tiene cada empresa y, por supuesto, luego hay que tener capacidad de negociación con las compañías", reflexiona Giménez desde su experiencia en Protego. "Son horas de estudio de cada caso, reuniones, análisis de costes, de condiciones técnicas, de riesgos, terminología legal, coberturas, velocidad de respuesta de las compañías... A mi mejor amigo yo le recomendaría que deje el tema de su seguro de crédito en manos de un experto independiente y cada uno que dedique sus mejores energías al corazón de su negocio".