El creixement ve de fora

Estones Vins basa la seva expansió empresarial en un ambiciós pla d’internacionalització

Sergi Montalà, responsable comercial d'Estones Vins. FOTO: XAVI JURÍO.
Dani Revenga / Falset

Estones Vins va començar a elaborar vins el 2008 "com un hobby" de tres socis. El 2013 van haver d'afrontar un salt qualitatiu com a projecte professionalitzant la comercialització dels seus productes i des de llavors el seu creixement ha estat exponencial: de les 2.000 ampolles del primer any a les 65.000 actuals. Ara, amb vins negres de la DO Montsant i blancs de la DO Terra Alta, amb diversos reconeixements en forma de premis, afronten un nou període d'expansió gràcies als bons resultats que comencen a tenir fora de les nostres fronteres. El repte que es plantegen és superar les 90.000 ampolles anuals en un termini de 3 anys. Un ambiciós pla que passa per créixer als mercats internacionals, als que ja han entrat i als que puguin obrir en els propers anys.

"Exportar és un bon negoci a llarg termini, però un mal negoci a curt", explica Sergi Montalà, un dels tres socis de l'empresa i el responsable de la comercialització. "Els costos d'obrir contactes a altres països són elevats i els resultats no són immediats, fins que no tens tres comandes no pots dir que tens un client", assegura. "T'endús algunes decepcions, cap importador t'està esperant, i el recorregut és incert", confessa. Per això, per fer sostenible l'esforç inicial que representa l'aventura exportadora, van optar per posar-se en mans d'AleaVini, una consultora especialitzada en petits cellers que exerceix de palanca d'internacionalització per a aquest segment del sector. "Tenen molta experiència, i molts contactes, i amb aquesta fórmula els costos són molt més baixos, a banda que també comparteixes experiències amb altres clients seus, i això ens ajuda a afinar la nostra estratègia", destaca Montalà. La internacionalització representa actualment un 10% de la seva facturació, però esperen que arribi al 30% amb el desenvolupament del seu pla estratègic.

Van produir 2.000 ampolles el 2008, ara en fan 65.000 i volen superar les 90.000 en tres anys

Els fruits d'aquesta estratègia ja es comencen a notar. Els vins d'Estones han entrat a mercats interessants com Colòmbia -una de les economies llatinoamericanes amb millors perspectives de creixement pels propers anys-, Itàlia -un país més exportador que importador-, els Estats Units i el Japó -on hi ha una gran massa crítica d'aficionats als vins europeus- o Nova Zelanda -en aquest cas, gràcies a les gestions del germà del Sergi, que viu en aquest país. "Ens interessen els mercats madurs, on els nostres vins que competeixen per qualitat, tot i que tinguin bons preus, puguin ser valorats, com ja ho comencen a ser", argumenta el Sergi.

Un altre dels secrets de l'èxit del seu projecte és la seva versatilitat. A nivell de gestió i estructura i també de producte. "No tenim embotelladora, la lloguem, i tampoc tenim vinyes pròpies", explica Montalà, que argumenta el perquè d'aquesta aposta: "És un tema de costos, està clar, però també d'optimització de la qualitat.

Una consultora especialitzada els assessora en el seu procés d'internacionalització

Treballem amb fins a 9 viticultors entre Montsant i la Terra Alta, el que ens permet triar quin tipus de raïm necessitem per fer cada tipus de vi, així aconseguim tenir un catàleg versàtil, amb vins més fàcils i comercials i altres que són més sofisticats". Una estratègia que no és incompatible amb "pagar bons preus, nosaltres volem que els viticultors es guanyin molt bé la vida, perquè si tenim un bon producte serà bo per a tothom, i aquesta és la clau del nostre èxit, que surti un producte que agradi, en totes les varietats que fem".

Montalà creu que els vins que fa un celler "no cal que siguin uniformes" i defineix la seva filosofia de producció com "no intervencionista, no som alquimistes, volem fer el vi que la vinya diu, això si, seleccionant molt bé la vinya que convé en cada cas".

Fan vins a la DO Montsant i a la DO Terra Alta, triant el tipus de vinya que millor s'adapta en cada cas

Per això, havent nascut al Montant, van obrir delegació a la Terra Alta per elaborar els seus vins blancs, de molta qualitat a aquesta DO. Allà han desenvolupat un vi singular, el primer Pedro Ximenes sec de l'estat, una aposta d'innovació que "ens està ajudant a posicionar-nos, ja que crida l'atenció i el vi està tenint bones crítiques".

Una altra singularitat és la seva col·laboració amb el conegut grup de música Mishima. El Sergi explica que "amb el seu líder, el David Caraben, ens coneixíem, a ell els agradaven els nostres vins i a nosaltres la seva música; vam apostar per impulsar vins que gràcies a la seva fama també ens ajuden a posicionar-nos, la línia no és molt important quantitativament, però si a nivell qualitatiu".

Perfil propi

"Vam haver de decidir si el projecte era un hobby o era una empresa amb potencial". Així retrata Sergi Montalà, responsable comercial d'Estones Vins i un dels seus tres socis fundadors, el moment de la veritat que va viure la seva empresa el 2013. "Vam començar el 2008, perquè teníem experiència en el sector i ens agradava, però els nostres vins van tenir èxit i vam haver de decidir si anàvem seriosament". Ho van fer, i el Sergi va deixar la seva feina a unes caves de Sant Sadurní d'Anoia per concentrar-se en un projecte que comparteix amb l'enòleg Salvi Moliner i el Gabriel Mas, que aporta la seva experiència en gestió. Des de llavors, no han parat de créixer i ara afronten el repte d'incrementar les seves exportacions per fer un nou salt endavant.