Management

Menys egoisme i més altruisme

Albert Pàmies

Consultor empresarial i Economista. Professor associat de Màrqueting a la URV
apamies(ELIMINAR)@inspiraconsulting.com

En el famós conte de la Ventafocs s'explica com ella està ballant amb el príncep i quan s'adona que és a punt d'arribar la mitjanit decideix marxar corrents per por a què es desfaci l'encanteri fet per una fada. En aquesta fugida perd la seva preciosa sabata de cristall. Al dia següent, els homes del príncep passen per totes les cases a provar la sabata a les noies per poder identificar-ne la propietària, fins que troben a la Ventafocs, que s'acaba casant amb el príncep.

Una cosa similar passa avui en la política comercial d'algunes empreses. Construeixen els seus productes i els seus serveis mitjançant els seus recursos i decideixen sortir al mercat a veure qui està interessat en comprar-ho. Defineixen les seves propostes des de l'oferta, basant-se en allò que saben fer o allò que han fet tota la vida i que més o menys els ha funcionat, i esperen trobar clients interessats com aquell que va provant la sabata de la Ventafocs casa per casa.

Avui les coses han canviat, el client cada vegada té majors exigències i vol notar que aquell producte o servei que adquireix ha estat dissenyat pensant en ell i per a ell per tal de respondre a les seves necessitats. Aquesta exclusivitat no només rau en les característiques del producte, influeix també en la manera que tenim de presentar-lo i en la proposta que acabem oferint al nostre client, i també en tot el màrqueting que li donem i que acaba diferenciant-lo de la resta. Aquesta evidència comercial fa que sigui el moment de construir els productes i serveis des de la demanda, hem de sortir al mercat a veure què volen els nostres clients i valorar si estem preparats per poder fabricar o produir aquestes necessitats actuals. No sobren els clients, i tampoc falten els competidors, només aquelles empreses que tinguin clar que avui més que mai el client ha de situar-se en el centre de la seva estratègia, podran afrontar amb garanties els temps complicats que ens ha tocat viure. Personalitzar l'oferta ens permet connectar millor amb el nostre client potencial i provoca que consideri la nostra opció com una alternativa viable que s'ajusta a les seves necessitats.

Encara hi ha molt egoisme comercial, empreses que només parlen d'elles i de les seves grandeses. Ens expliquen el que venen, el que exporten, el que inverteixen, les instal·lacions que tenen i fins i tot els treballadors que ocupen. Tot com si fóssim dins d'un conte. Creuen que això als clients avui els impressiona, només parlen de les seves bondats i de tot allò que es perdran si no decideixen fer-los confiança. Potser és moment ara de parlar més del que podem solucionar i de tot el que podem fer per al nostre client. Què assolirà ell si confia en nosaltres? Què li solucionarem amb el nostre producte o el nostre servei? Quines alegries podem donar-li si ens escull? Parlar d'ell el fa sentir bé, el fa sentir inclòs i a més nota que és important i se sent valorat i tractat de forma especial. Una de les principals teories del neuromàrqueting diu que el client majoritàriament compra per factors emocionals i després justifica aquesta compra per factors racionals. Per poder parlar d'ells i per poder personalitzar les nostres ofertes és necessari escoltar-los i conèixer quines són les seves necessitats, només així podrem identificar allò que necessiten i oferir allò que realment volen comprar-nos. 

Avui hi ha moltes opcions al mercat com per oferir productes i serveis genèrics amb processos de comercialització poc personalitzats, deixem l'egoisme comercial de banda i siguem més altruistes. Si ho fem, el conte acabarà bé.