De l'oli a doll, sense valor afegit, a les ampolles cada cop més petites. El Jordi Pascual va sortir a tombar món buscant el millor preu pel seu oli d'oliva arbequina, verge extra i ecològic. Va veure que alguns productors, especialment a l'estranger, aconseguien comercialitzar petites quantitats d'oli a preus alts, en ampolles amb aires de souvenir. El que li va semblar un impossible és avui una de les potes més fermes del seu negoci, familiar, petit i atrevit. Si diu la dita que en el pot petit hi ha la bona confitura, Torclum és una marca petita que ha trobat en l'envàs reduït i de vidre una via per fer valdre una producció anual modesta, de 20.000 litres d'oli (100.000 quilos d'olives). El seus olis es venen molt millor en petits envasos de vidre de 40 mil·lilitres, un quart o mig litre. La Boqueria, a Barcelona, i els seus turistes són un dels seus clients predilectes. Un mercat obert al món per on hi passen 50.000 persones cada dia.
El Jordi mostra amb orgull el reguitzell d'ampolles petites d'oli Torclum. Les de 40 mil·lilitres recorden a un souvenir o un regal per a col·leccionistes. Aquest pagès decidit va decidir trencar motlles. "Vam sortir fa 13 anys al mercat amb el que surt tothom, amb les garrafes de cinc litres, però vam veure que a les botigues especialitzades et demanaven coses diferents, que tu mateix al principi pensaves que eren una tonteria", recorda. Agosarats, ell, el seu pare, i la seva dona, l'Ester Andreu, van acceptar el repte. "No vam dir mai que no a res perquè apostàvem per tot", recorda.
Sense comercials, anant ells mateixos a vendre el seu oli, van començar la prova-error. "Van sortir moltes coses malament", recorda. Van provar primer a les fires de carrer per donar-se a conèixer. La xarxa era massa grossa. Després van apostar per les fires gastronòmiques, buscant l'especialització. En aquest camí es van trobar els envasos petits. "Hi ha qui si que es pren aquest tipus d'envàs com una tonteria, nosaltres no". Amb una producció petita, vendre a doll era la pitjor manera d'intentar aconseguir un bon preu. A l'altre extrem, va decidir provar de posar el seu millor oli ecològic verge extra a dins d'una ampolla de 100 mil·lilitres. "Funciona, hi ha compradors que per un regal prefereixen això que no una garrafa", raona.
MARGES. La venda en aquests formats és molt més rendible que en envasos més grans
Amb aquests envasos, el preu del litre d'oli escala fins als 10 euros i Torclum millora molt els marges de benefici, triplicant el que es paga per un litre d'oli en un envàs convencional. Pràcticament tota la producció és d'oliva arbequina. Per fer "pedagogia" també comercialitzen en llauna un producte que barreja l'arbequina amb dues llaunes de varietats autòctones més, com l'arbosana.
Els envasos petits representen ara un 10% de la producció de Torclum, però la intenció és anar fent créixer aquests percentatges i anar abandonant els envasos més grans, com és el cas de la garrafa. L'obsessió per l'envàs ha marcat la seva trajectòria comercial. "Vam ser un dels primers en vendre l'oli en bag in box, com ja es feia amb el vi", recorda. Trencar-se el cap per mirar de trobar la millor manera d'envasar l'oli no és ni un capritx ni únicament una estratègia comercial. La conservació del producte també juga un paper important. "Del bag in box m'agrada que no hi entra la llum ni l'oxigen, a la garrafa es malmet més el producte".
Després de més d'una dècada picant pedra, Torclum ven bona part dels seus olis d'oliva verge extra on line, sense intermediaris. Jordi Pascual té més de 400 clients particulars a qui felicita el sant o l'aniversari i manté una relació comercial estable. Com de la família. Els enviaments són setmanals, en un mercat dinàmic que no tanca. També venen a diferents botigues especialitzades i restaurants. Pràcticament tot el seu oli es queda a casa, a Catalunya, i un petit percentatge se'n va a Alemanya i França.
SOUVENIR. Unes 50.000 persones desfilen per la Boqueria cada dia, un volum molt interessant per a un producte emblemàtic de la cultura mediterrània
Al Mercat de la Boqueria hi van entrar de la mà d'una de les parades, Olives Francesc, que va apostar per les seves ampolletes. Moltes acaben sent un objecte de regal. Oli de la Bisbal del Penedès, comprat a Barcelona, amb destinació a la resta del món. "Es van alinear els astres, ens parlaven de quantitats que no sabíem ni que existien", recorda Pascual. La sort, com la inspiració, la van atraure el Jordi i l'Ester treballant.
L'oli d'oliva verge extra ecològic en ampolles petites agafa a Barcelona velocitat de creuer a partir del Mobile World Congress. Des de llavors, en plena temporada, cada quinze dies venen unes 1.200 ampolles de Troclum. El Jordi Pascual i els seus no volen fer créixer massa el negoci. Com les seves ampolles, els agrada tenir una marca petita que factura prop de 150.000 euros cada any. No tenen molí propi. Ara tot just l'han començat a construir. "Produir és fàcil, la pel·lícula comença quan surts a vendre amb una ampolla del teu oli a la mà", reflexiona.
Ara que han après a vendre, es veuen amb cor d'invertir uns 120.000 euros en un molí. El seu pare, el Joan, només produïa i venia a doll. La quantitat i la producció treia la son a la generació del seu pare, però el preu s'acabava convertint en un malson. "Ara no venem ni un litre d'oli a doll, tot es ven al detall", explica el seu fill, al capdavant d'un negoci que treu el màxim profit de 28 hectàrees d'oliveres ecològiques.
Perfil propi
El Jordi Pascual, de 42 anys, parla tal com raja. Pagès, amb tradició familiar de plantar oliveres i vinyes, ha entès que tant o més important que la collita és sortir a vendre el producte. Amb aquesta idea al cap, va crear al 2006 una marca (Torclum) per comercialitzar tot l'oli de casa de forma directa. Va sortir a veure món, a fer molts kilòmetres per intentar entendre que volia el mercat. "Les botigues especialitzades ens demanaven envasos petits i vam pensar, quina tonteria", recorda. L'ampolla petita és una de les que millor s'adapta a les necessitats d'una producció petita. Ell, agosarat, directe, va trobar una oportunitat on la majoria hi havia vist un problem. Format a l'Escola Agrària Cal Joliu del Penedès, recorda que allà va ser on li van posar al cap que el més transcendent era vendre. La seva empresa són ell, la seva dona, l'Ester Andreu, i el seu pare, el Joan. "Ell és més intrèpid que jo, m'anima a arriscar-me".