Es busquen (bons) comercials

El sector es planteja la necessitat d’impulsar programes de formació per nodrir-se de nous perfils, capaços de canalitzar els canvis en els hàbits de consum

El sector de l'Automoció vol enfortir el sector comercial i col·laborar amb l'administració per impulsar formació en aquest àmbit. FOTO: CEDIDA.
Dani Revenga / Reus

Vendre cotxes no serà el mateix en els propers anys. Els vehicles cada cop són més sofisticats i la manera d'usar-los també. Això transforma la relació amb el client, i per gestionar-la cal una nova generació de comercials que puguin garantir els volums de negoci. El sector n'és conscient i per això es planteja col·laborar amb l'administració per impulsar formació reglada sota aquests nous paràmetres.

"El més important per a qualsevol negoci és vendre, i en un sector en transformació en el que segur que passarem a vendre altres productes o serveis atípics hem de tenir l'excel·lència a nivell comercial. I no la tenim". Així resumeix Pedro Pablo Parreño la necessitat de comptar amb un nou concepte de comercials, capaços d'afrontar els reptes del sector. Fèlix Oliva reconeix que "a nivell mecànic i administratiu estem preparats, però comercialment no. Al nostre país no té massa bona imatge la professió i la formació té moltes llacunes, que s'evidencien especialment en el nostre sector". Nicolàs explica que "vendre un cotxe requereix una sèrie d'aptituds que costen de trobar, la qualitat intel·lectual que necessitem en els processos en els que estem immersos ha de ser més elevada". Parreño apunta que "necessitem gent més qualificada, d'altres sectors, amb més formació, preparats per vendre noves tecnologies i sensacions".

Davant d'aquesta evidència, Parreño creu que "hauríem de demanar ajuda a l'Administració per solucionar aquest dèficit, que hi posessin recursos i que comptessin amb la nostra implicació, obrint les portes de les nostres empreses perquè es formessin en contacte amb el món real". "Necessitem vendre altres productes, però també fidelitzar, interactuar amb el client, consolidar el fons de comerç, i això no s'aconsegueix amb comercials a l'ús, que tanquen una operació i ja està". Santi Oliva té clar que "els hem de formar molt a prop del món real, amb les consignes que mouen el sector, i perfils amb habilitats socials, amb formació tècnica, però també amb humanitats, i no hi ha cap titulació que ho fabriqui això". Oliva creu que "els hem de captar aviat i donar-los un recorregut passant per diverses àrees de l'empresa, tenint clar que donaran els millors resultats a partir dels 30 anys".

Antoni Belmonte considera que "és simptomàtic que sigui el departament comercial el que té més rotació. N'hi ha pocs dels bons, i això ho provoca. Som un gremi estable i hauríem de tenir millor cantera en aquesta àrea, que és decisiva pels comptes d'explotació". Josep Maria Barberà apunta que "hi ha massa distància entre les aules i el món real, però no solament en l'àmbit comercial, també en el técnic, i en els canvis que venen necessitem gent molt preparada i amb molta capacitat d'adaptació".

Fèlix Nicolàs reconeix que "costa molt convèncer a una part dels nostres treballadors que cal ser més eficient, que s'han d'adaptar". "El mercat és molt competitiu, i ens demana que deixem un cotxe de cortesia, que truquem al client per veure si està satisfet, etc. I tot això té un cost, hem de ser eficients per satisfer les exigències del mercat, i costa que les estructures emaptitzin amb aquests processos", reflexiona.

El precedent: la formació tècnica dual a l'IES Pere Martell

El sector ja té experiència en col·laborar amb l'administració en la formació dels perfils professionals que necessita. Des de 2010, un conveni amb el Departament d'Ensenyament impulsa formació professional tècnica en règim dual a l'IES Pere Martell, un programa que ha aconseguit un resultats excel·lents, amb un 100% d'inserció laboral. Fèlix Oliva apunta que "la clau és que hi ha exigència i expectatives de futur, això fa que els estudiants estiguin motivats, perquè saben que si surten preprats els donarem feina, i que facin pràctiques remunerades a les nostres empreses ho facilita molt". El sector està d'acord en què aquest hauria de ser el model per desenvolupar una formació dual també en l'àmbit comercial.