TIC

Benvinguts a l’era de l'atenció

Hem d'entendre que ja no som purs transmissors d'informació, sinó que hem de convertir-nos en captadors d'atenció d'uns clients cada vegada més aclaparats, més assetjats comercialment, més informats i en molts casos també més mal informats

Albert Pàmies

Consultor empresarial i Economista. Professor associat de Màrqueting a la URV
apamies(ELIMINAR)@inspiraconsulting.com

Segons el Global Digital, un informe fet per Hootsuite y We Are Social que des de fa anys mesuren la penetració d'internet al planeta, més de la meitat del món ja està connectat. El gener del 2019 un 57% de la població ja tenia accés a internet i és també destacable que un 67% de la població ja disposa d'smartphone amb tot el que això comporta. Al ritme que evolucionen aquestes dades, a finals de la pròxima dècada el planeta estarà completament connectat.

Que el món cada vegada es fa més petit ja ningú ho posa en dubte, la capacitat de connexió s'ha multiplicat de forma exponencial i les distàncies s'han vist reduïdes amb els seus avantatges i inconvenients. Una globalitat que en molts casos ens acosta a allò que tenim més lluny i ens allunya d'allò que tenim més a prop. Llums i ombres d'una discussió complexa de resoldre però d'una evidència aclaparadora amb la qual hem d'aprendre a conviure i gestionar el més eficient possible.

La informació flueix de forma accelerada per unes xarxes globals cada cop més descarades. Ja no aporta tot el valor tenir la informació, ja que aquesta avui és considerada universalment i lamentablement en molts casos lliure de qualsevol dret d'autor. Puc saber el que vulgui, de qui vulgui en qualsevol lloc i en qualsevol moment. Allò que abans era un avantatge competitiva, tenir una informació a traspassar a un possible client per tal de seduir-lo per una preuada compra, avui ja no ho és. Com a consumidors si volem podem saber més, o així ens ho creiem, que el mateix venedor o fabricant. No n'hi ha prou avui amb aquest valor per captar l'interès pel nostre producte o servei.

Hem de passar pàgina a l'era de la informació i aprendre a gestionar l'era de l'atenció. Hem d'entendre que ja no som purs transmissors d'informació, sinó que hem de convertir-nos en captadors d'atenció d'uns clients cada vegada més aclaparats, més assetjats comercialment, més informats i en molts casos també més mal informats. Només aquelles empreses que siguin capaces de generar atenció, en un món cada vegada més distret i més dispers, tindran l'acollida dels seus clients i conseqüentment la seva recompensa.

Però com podem captar aquesta atenció? de quina manera seduïm aquests clients per tal que ens facin confiança i considerin que la nostra proposta de venda és millor que la dels nostres competidors?. És evident que això no ho aconseguirem des d'un enfocament purament racional, no n'hi ha prou amb parlar dels nostres productes i dels nostres serveis, no aporta valor explicar les lloances de la nostra empresa i de tot el que pot arribar a perdre's el possible client si no confia en nosaltres. Necessitem captar l'atenció de forma emocional, explorar i diagnosticar quina necessitat realment té el client i com podem cobrir-li. Entendre que la gent no compra allò que fem (accions i característiques purament racionals), sinó que compra el perquè ho fem (la resposta emocional que cobreix la seva necessitat), pot ajudar-nos a aprofundir amb el coneixement del nostre client i fer-lo sentir part d'una solució en la qual ell està disposat a participar-hi.

Ja no som màquines de vendre programades per explicar el bo i millor dels nostres productes ( per això ja hi ha canals molt més eficients i també més econòmics per fer-ho), hem de ser persones que venem a persones i que coneixem, entenem i solucionem les necessitats no cobertes dels nostres clients.

Davant d'un món cada vegada més global i més connectat, hem de donar pas a l'era de l'atenció. Si no ho fem, segurament ens distraurem per un camí cada vegada més sinuós i rocós.