Innovació

Un nou món caigut del cel

Ara més que mai tocarà reinventar els negocis i definir estratègies per satisfer un nou consumidor que haurà canviat i que tindrà un comportament molt diferent del que estàvem acostumats

Albert Pàmies

Consultor empresarial i Economista. Professor associat de Màrqueting a la URV
apamies(ELIMINAR)@inspiraconsulting.com

Doncs ja el tenim aquí, ha estat presentat en societat aquestes darreres setmanes. S'ha fet camí i sense que ningú l'esperés ha aparegut caigut del cel. Sembla que ha vingut per quedar-se, o si més no ha vingut per quedar-se una bona temporada. Un nou món ens espera allà fora quan treballadors, autònoms i empresaris surtin al carrer per intentar recuperar la ja anomenada "nova normalitat". Nova normalitat, un eufemisme per descriure una nova situació que vindrà, difícil de diagnosticar però que tothom intueix que serà molt diferent del que hem tingut fins ara.

Empresarialment, igual com passa a tota la població, s'estan vivint moments molt durs. Hi ha hagut negocis que s'han vist obligats a tancar de la nit al dia generant una dramàtica situació, posant en escac i mat la seva continuïtat i fent mans i mànigues per tal de protegir treballadors i defensar els seus comptes d'explotació. D'altres, amb l'activitat sota mínims, fan tot el que poden per tal de poder treballar (amb totes les variants actuals) i mantenir unes quotes de productivitat difícilment assolibles en aquestes situacions en les quals la demanda ha caigut de forma dràstica i en picat en la majoria dels sectors.

Vivim moments excepcionals, moments que no havíem viscut mai i pels quals no ens havien ni havíem preparat. Si una cosa tenim clara, però, és que per tal de poder superar-los de forma positiva serà necessari prendre decisions excepcionals (moments excepcionals sempre requereixen decisions excepcionals). Ara més que mai tocarà reinventar els negocis i definir estratègies per satisfer un nou consumidor que haurà canviat i que tindrà un comportament molt diferent del que estàvem acostumats.

La primera cosa que haurem de fer serà ajustar la Proposta de Valor per tal de poder lliurar el nostre producte o servei ajustat a les noves necessitats. Haurem de definir un nou model de comercialització basat en aquesta nova realitat i seleccionar molt bé aquells elements que serà necessari incorporar i abandonar aquells elements que el mercat segurament avui ja no estarà disposat a acceptar. No vendrem de la mateixa manera que hem venut, ja que els consumidors no voldran comprar de la mateixa manera que sempre han comprat. Una cosa que estem vivint en aquesta situació és l'increment de la tecnologia i de tota mena d'eines digitals en aquest nou procés, canals com la venda en línia han vingut per quedar-se, ser conscients que s'hauran de tenir en compte és una responsabilitat que tot empresari haurà de contemplar.

També serà el moment de ser més propers que mai als nostres clients, en moments de distanciament social necessitarem estratègies d'apropament a ells, d'estar al seu costat, de comprendre'ls i d'ajudar-los a reduir les seves pors. Probablement serà una de les pitjors èpoques que viuran molts dels negocis, però probablement també serà la pitjor època que viuran molts dels nostres clients. Estar presents, ser propers i humanitzar la relació serà, sens dubte, una bona estratègia. Comunicar-nos amb ells i fer-nos presents per tal de reduir la seva ansietat. Estar al seu costat sense buscar resultats a curt termini serà una bona estratègia de fidelització. Avui més que mai és el moment d'aplicar estratègies de venda emocional.

Haurem de posar les llargues i intentar veure-hi més enllà de les dificultats que tenim i que ens vindran a curt termini. Hem de començar a imaginar com serà l'entorn i el comportament del demà i analitzar totes les oportunitats d'aquesta difícil situació, ja que això ens donarà la base d'un nou posicionament que ajudarà a crear valor al nostre negoci. Un nou món ens ha caigut a les mans, ara és responsabilitat nostra decidir què en volem fer. Possiblement, com sempre, ningú ho farà per nosaltres.