S'ha de reconèixer que el món comercial és apassionant. El joc de la seducció entre client i proveïdor és més vell que l'anar a peu. Sempre hi ha algú que té una cosa que tu vols i que està disposat a lliurar-t'ho a canvi d'una contraprestació. La clau radica en conèixer i identificar aquelles persones disposades a pagar per allò que nosaltres tenim (ja siguin productes o serveis). Molt fàcil de dir però difícil de fer.

Els darrers anys l'ofici de venedor s'ha anat professionalitzant d'una manera molt considerable. S'ha invertit en disposar d'autèntics especialistes en tot el procés de venda i construir professionals qualificats per generar valor pels seus clients i per les seves empreses.

Son persones que dominen l'art de la venda i que entenen aquesta com un procés i no pas com una finalitat. Defineixen estratègies i creen polítiques degudament dissenyades per tal d'assolir els seus objectius.

La venda ja no és només un procés estadístic on la quantitat de contactes i oportunitats és directament proporcional al número d'acords tancats satisfactòriament. Avui la venda s'ha convertit en un model quirúrgic on la preparació i l'estratègia són bàsiques per tal d'assolir resultats mínimament satisfactoris.

Dins de tot aquest procés la detecció de clients potencials és bàsic. És imprescindible disposar d'una estratègia de captació per tal d'estimular la demanda i generar futures oportunitats de venda.

Avui eines com el CRM (Sistemes de Gestió de Clients) son bàsiques per poder estructurar aquesta estratègia per tal de maximitzar els resultats comercials i reduir els elevats costos de captació.

Hi ha tres criteris bàsics que hauria de complir tota empresa per tal de generar o detectar clients potencials que després acabin convertint-se en oportunitats dins del CRM.

El primer és definir clarament el perfil del client ideal ("Ideal Customer Profile"). Quins son aquells clients que volem? Quines característiques tenen, en quin sector operen, quina mida tenen, etc. Si haguéssim de fer una radiografia del client ideal quin retrat robot li faríem?

Voler vendre a tothom és fantàstic alhora que impossible. És com tirar la xarxa al mar i veure què som capaços de pescar. Malbaratament de costos amb un dubtós resultat.

El segon criteri és tenir la capacitat de captar i recollir leads de qualitat (contactes que mostren un cert interès pel nostre producte o servei). Disposar de canals efectius per aquesta finalitat ( web, xarxes socials, esdeveniments, referències, etc.). Tenir la capacitat de recollir aquella informació rellevant des del primer moment per tal de poder iniciar una relació que pot conduir-nos a resultats satisfactoris. A més, és fonamental centralitzar tots aquests contactes en un únic lloc per garantir-ne una gestió ordenada, eficient i orientada a la conversió.

El tercer criteri és qualificar ràpidament aquests leads per tal de transformar-los en clients potencials. Això implica disposar d'un procés de qualificació actiu per tal de, en cas de complir amb els criteris definits, convertir-lo en contacte i crear una oportunitat dins del nostre CRM.

En resum, tenir clar quin client volem, disposar d'un procés de captació de qualitat i qualificar de forma ràpida ens ajudaran a no omplir de soroll el nostre CRM i millorar la productivitat del nostre equip comercial.

Cal treballar amb sentit: saber per què fem el que fem i enfocar cada acció cap a un propòsit clar, útil i amb valor. Els costos comercials son especialment elevats i no fer-ho a part d'un problema econòmic pot generar frustració i desmotivació a l'equip.