Un indicador econòmic de gran importància per a la majoria de les empreses és el marge brut. El marge a l'empresa és el que l'oxigen a la vida: la insuficiència respiratòria ens afecta a la nostra salut igual que la falta de marge afecta la viabilitat de les empreses. Aquest indicador mostra quin percentatge dels ingressos d'una empresa queda després de restar el cost directe de produir o de comprar els béns o serveis que s'acaben venent. Restem de l'import de vendes el cost d'aquesta venda. El resultat ens indica els diners que es generen abans de descomptar la resta de despeses indirectes.

És un indicador clau de gestió i, de fet, l'origen de tot, ja que representa la primera capa de rendibilitat. Per incrementar aquest marge brut, existeixen algunes estratègies que, per òbvies, no deixen de ser importants. La primera és intentar vendre a uns preus superiors els productes o serveis que es comercialitzen; la segona és intentar comprar o produir de forma més econòmica o eficient. O venem més car, o comprem o produïm més barat. Aquesta obvietat, tan fàcil de dir i d'explicar, és molt més difícil de portar a la pràctica.

Sovint, els preus de venda ja venen establerts pel mercat -cada vegada més-, i són els propis clients els que acaben posicionant el llindar de tolerància d'un producte i marcant què estan disposats a pagar per ell. Això deixa poc marge de maniobra, i intentar incrementar aquest valor pot fer trontollar la venda.

Tanmateix, reduir els costos de compra tampoc és una tasca gens senzilla. Les empreses hi dediquen molta atenció, però és una via que cada cop té menys recorregut. Els departaments de compra ja inverteixen temps a negociar preus i condicions, i el grau de millora acostuma a ser petit. Incrementar el marge brut per via de la venda o per via de l'estalvi és, per tant, una palanca que -tot i que s'ha de treballar de forma constant i no pot deixar de ser prioritària- té un recorregut relativament limitat.

Per això, si les empreses volen millorar la seva rendibilitat i no fiar-ho tot als preus que imposen els clients o als costos que fixen els proveïdors, han de treballar tots aquells aspectes que intervenen per sota del marge brut a la compta d'explotació. I aquí hi ha moltes coses per fer, amb l'avantatge que, en la majoria de casos, depenen exclusivament de nosaltres.

Millorar l'eficiència operativa és possiblement la més evident i, alhora, la més potent. És la que pot donar els resultats més grans. Es tracta de fer més o igual amb menys recursos: millorar processos, eliminar duplicitats, reduir temps morts, automatitzar i invertir en digitalització i en tot el potencial que pot tenir la tecnologia aplicada als processos interns. Cal tenir clar que cada euro que no aporta valor al client és un cost indirecte que cal reduir o eliminar.

Per millorar aquesta eficiència, és imprescindible millorar la coordinació i el treball en equip. Molts costos indirectes s'originen per falta de comunicació, per malentesos interns o per la inexistència de protocols clars a l'hora de desenvolupar tasques clau. Quan els processos s'improvisen, la rendibilitat s'esvaeix. Cada error té un cost que sovint queda ocult, però que es paga, i acaba minvant el resultat.

També és necessari fomentar una cultura de millora contínua. Cal permetre que les persones implicades en els processos proposin millores de forma constant, revisar processos amb regularitat i centrar-nos en aquells aspectes -que sovint poden semblar petits o poc importants- on hi hagi un clar punt de millora.

Les organitzacions han de dedicar temps al control d'aquests costos indirectes, invertint-hi, com a mínim, el mateix temps i recursos que s'inverteixen en la millora del marge brut. Cada euro estalviat acaba repercutint en la rendibilitat final de la companyia, independentment d'on provingui.

No ens hem d'enlluernar per la xifra de vendes -és un indicador important, però no nuclear. El que realment compta és el resultat final i totes les variables que tenim al nostre abast per millorar-lo.